Rozdíl mezi rozvojem podnikání a prodejem
Share
I když je běžnou mylnou představou, že prodej a rozvoj podnikání (BD) jsou jedna a totéž, ale není to pravda, ani je nelze použít zaměnitelně. Prodej je hlavním procesem generování výnosů prodejem produktu. Aby bylo možné získat konkurenční výhodu na trhu, musí být obchodní operace neustále škálovány a optimalizovány firmou. To znamená nábor více prodejních pracovníků a partnerských kanálů a poté navržení solidního plánu kompenzace s realistickými cíli pro zvýšení prodeje. Na druhé straně se rozvoj podnikání zaměřuje na identifikaci shody mezi produktem a segmentem trhu s potenciálními zákazníky. Hlavním účelem rozvoje podnikání není generování výnosů. Místo toho se jedná o budování vhodného trhu s výrobky.
Bryan Gonzalez, analytik vývoje prodeje ve společnosti TOPO (výzkumná a poradenská firma), uvedl, že existují dva důvody, proč celý proces prodeje nyní zahrnuje kromě procesu prodeje i proces rozvoje obchodu, tj. Rostoucí potíže s oslovením kupujících a výhody specializace. Abychom lépe porozuměli rozdílu mezi těmito dvěma, je důležité vědět, co to vlastně je.
Odbyt
Prodej je o výdělku prodejem produktu ve vybraném segmentu trhu, aby bylo dosaženo vedoucí pozice na trhu. Hlavním cílem prodeje je uzavřít obchod. Jakmile zástupce obchodního rozvoje (BDR) obdrží kvalifikovaný náskok, je prodejní tým zodpovědný za uzavření obchodu až do cíle.
Rozvoj podnikání
Obchodní rozvoj a produktový management spolupracují bok po boku s cílem vybudovat konkurenční postavení na trhu. Rozvoj podnikání neznamená uzavření co největšího prodeje v malém časovém období; jedná se o budování co nejvíce vztahů, jak je to možné v podnikání, což otevírá branám příležitostí pro prodejní personál uzavřít své obchody.
Rozdíly
Škálovatelnost
Úlohou prodeje je prodávat produkt přímo konečnému spotřebiteli, zatímco pokud jde o rozvoj podnikání, jeho úlohou je prodávat produkt prostřednictvím partnera škálovatelným způsobem. To znamená, že rozvoj podnikání sám o sobě není zodpovědný za konečný prodej. Klíčovým faktorem je škálovatelnost, protože podnikům umožňuje využívat jejich prodejní personál nebo malé skupiny vytvořené partnery pro přístup k publiku.
Velikost
Prodej má více společného s identifikací kapacity. To je důvod, proč je ve společnosti více prodejních zaměstnanců a má tendenci časem rychle růst. Týmy pro rozvoj podnikání jsou však relativně menší a raději si udržují malou velikost tím, že se dostanou přes stávající partnery. Kreativita rozvoje podnikání spočívá v rozpoznání partnerů, kteří odpovídají popisu, a při identifikaci postupu, jak nabídnout hodnotu koncovému zákazníkovi partnera.
Focus Vs. Provádění plánu
Úkolem rozvoje podnikání je identifikovat, jak moc se podnikání rozšíří a odkud tato expanze vzejde, a poté interpretovat přístup, pomocí kterého může být dosaženo. Prodej rozvíjí vztah s koncovými uživateli, aby je mohl propojit s konečným produktem nebo službou. Jinými slovy, BD je o vymezení, zaměření a měření plánu, zatímco prodej je o jeho provedení.
Expanze Vs. Distribuce produktů a služeb
Manažeři BD hledají způsoby, jak rozšířit podnikání s cílem zvýšit příjmy, a tak vytvářejí strategie pro rozšíření současného trhu a nalezení nového. Na druhé straně obchodní manažeři pečují o distribuci produktů a služeb na trhu a určují teritoria obchodním zástupcům, aby dosáhli předem stanovených cílů.
Ceny a správa zásob
Ceny zboží a služeb jsou kriticky sledovány manažerem rozvoje podnikání. Rovněž vyjednává s výrobci a distributory, aby stanovili správnou cenu, například, pokud poptávka po konkrétním produktu na trhu klesne, může se pokusit zařídit nižší cenu, aby se zvýšila poptávka a nakonec zlepšil celkový tok příjmů. Rozvoj podnikání je tedy zodpovědný za stanovení ceny produktu a služeb. Obchodní manažeři také jednají s výrobci a distributory, ale účelem jejich interakce je zajistit, aby bylo k dispozici dostatečné množství zásob k udržení přiměřené úrovně zásob. Používají statistické informace k identifikaci inventárních požadavků firmy ak měření preferencí svých zákazníků.
Řízení tržních trendů
Rozvoj podnikání je o agility. Je to jeden z nejdůležitějších rysů manažera rozvoje podnikání, protože tržní trendy se čas od času mění a existuje několik faktorů, které takové změny vyvolávají. Proto musí učinit včasná rozhodnutí a podle toho přizpůsobit produkty, služby a ceny společnosti, jakmile si všimnou kolísání měny a kolísání poptávky či trendů spotřebitelů. Naopak, vedoucí prodeje pravidelně sleduje spotřebitelské trendy, aby určil způsoby, jak lze zlepšit výkon. Obchodní zástupci mohou například nařídit svého manažera, aby propagoval takové zboží a služby, které jsou podobné těm, které prodávají jejich konkurenti za účelem zisku.
Shromažďování informací Vs. Uzavření obchodu
Rozvoj podnikání je zodpovědný za shromažďování co nejvíce informací o vedoucím postavení na trhu, klíčových problémech a potřebě řešení. Počáteční plánování a práce by měly být založeny na shromažďování těchto údajů, aby se vytvořila pevná strategie. Pracovníci prodeje vyzvednou, kde pracovníci BD skončili, protože se snaží uzavřít dohodu. Jejich povinností je ukázat, jak hodnotová nabídka zapadá do jejich obchodního plánu, porovnat jejich vlastní produkt s produktem jejich konkurence, poskytnout rozpis ceny, definovat podmínky smlouvy, nastavit zkušební verzi produktu a navrhnout implementační plán.
Schopnost zachytit větší obrázek
Efektivita manažera rozvoje podnikání je částečně založena na jeho schopnosti vidět větší obraz nad rámec svých vlastních povinností a udržet své zaměření na dosažení cílů definovaných podnikem. Například obvykle zahrnuje práci bok po boku s manažery z různých oddělení ve společnosti, aby jim pomohla při přípravě prezentací a řízení vyjednávání smluv.
Úspěch prodeje je založen na jejich schopnosti dohlížet na řadu prodejen produktů v různých teritoriích. Zde musí manažeři prodeje změnit taktiku podle poptávky tohoto regionu, aby mohli zlepšit své příjmy a zvýšit zisky.
Přestože lze rozvoj podnikání považovat za jacket všech obchodů, je třeba poznamenat, že nemohou nahradit prodej. Ve skutečnosti by podnik pravděpodobně selhal, kdyby neexistoval soustředěný prodejní personál. Jednotlivci pracující v obchodním oddělení mají odlišné vlastnosti než ti, kteří pracují v obchodním oddělení, například dokážou lépe porozumět marketingovým technikám než BD manažeři. Pokud je cílem BDR sblížit klíčové prvky podnikání, jsou to právě obchodní zástupci, kteří realizují cíle definované BDR..
Jsou to procesy sociálního inženýrství, které jsou silně založeny na porozumění a dopadu na lidské chování, které nelze ovládat žádným obchodem. Z tohoto důvodu je důležité definovat, testovat, formalizovat, optimalizovat a škálovat procesy prodeje a rozvoje podnikání tak, aby si získal vedoucí postavení na trhu.
