Rozdíl mezi distribučním jednáním a integračním vyjednáváním

Vyjednávání je popisováno jako obousměrná komunikace, prostřednictvím které lze získat to, co chce od ostatních. Je to proces, ve kterém se dvě strany snaží vyřešit své konflikty změnou svých požadavků, aby dosáhly vzájemně přijatelného řešení. Dva běžné typy vyjednávání jsou distribuční vyjednávání a integrativní vyjednávání. Distribuční vyjednávání je ten, ve kterém jedna strana vyhraje, a druhá prohraje.

Na druhé straně, integrativní vyjednávání lze popsat jako vyjednávání, ve kterém obě strany naleznou vzájemně přijatelné řešení a něco vyhraje. Výňatek z článku vysvětluje rozdíl mezi distribučním a integračním vyjednáváním.

Obsah: Distribuční vyjednávání Vs Integrativní vyjednávání

1. Srovnávací tabulka
2. Definice
3. Klíčové rozdíly
4. Závěr

Srovnávací tabulka

Základ pro srovnání	Distribuční vyjednávání	Integrativní vyjednávání
Význam	Distribuční vyjednávání je vyjednávací strategie, ve které je pevná částka prostředků rozdělena mezi strany.	Integrativní vyjednávání je typ vyjednávání, při kterém se používá technika vzájemného řešení problémů k rozšíření aktiv, která se dělí mezi strany..
Strategie	Konkurenční	Spolupráce
Zdroje	Pevný	Neopraveno
Orientace	Vyhrát prohrát	Win-win
Motivace	Vlastní zájem a individuální zisk	Vzájemný zájem a zisk
Problém	Diskutuje se pouze o jednom čísle.	Diskutováno je několik otázek najednou
Komunikační klima	Řízené a selektivní	Otevřený a konstruktivní
Vztah	Není to vysoká priorita	S vysokou prioritou

Definice distribučního vyjednávání

Distribuční vyjednávání označuje konkurenční vyjednávací strategii, která se používá, když se strany snaží mezi sebou distribuovat fixní zdroje, jako jsou peníze, aktiva atd. Je také známo jako vyjednávání s nulovým součtem nebo s výhrou o prohru, a to v tom smyslu, že se strany při vyjednávání snaží získat maximální podíl pro sebe a díky tomu, když jedna strana vyhraje nebo dosáhne svých cílů a druhá prohraje.

Distribuční vyjednávání si vybírají konkurenční komunikátoři, pokud neexistuje vzájemná důvěra a spolupráce. To je často považováno za nejlepší přístup k vyjednávání.

Definice integračního vyjednávání

Integrativní vyjednávání znamená strategii vyjednávání založenou na spolupráci, při níž strany hledají řešení, které bude prospěšné pro urovnání konfliktu.

V tomto procesu je pravděpodobné, že cíle a cíle stran budou integrovány takovým způsobem, který vytvoří společnou hodnotu pro obě strany, a tím povede k rozšíření koláče. Důraz je kladen na dosažení oboustranně výhodného a přijatelného výsledku při zohlednění zájmu, potřeb, obav a preferencí zúčastněných stran.

Tato technika je založena na konceptu tvorby hodnot, který přináší podstatné zisky pro každou stranu. V tomto typu vyjednávání jsou vyjednávány dvě nebo více otázek najednou.

Klíčové rozdíly mezi distribučním jednáním a integračním vyjednáváním

Rozdíl mezi distribučním a integračním vyjednáváním je vysvětlen níže:

1. Distribuční vyjednávání představuje techniku ​​vyjednávání, kdy se strany snaží získat maximální hodnotu pro sebe z určitých zdrojů. Naopak, integrativní vyjednávání lze popsat jako strategii vyjednávání, která se snaží urovnat spor, se vzájemně přijatelným řešením..
2. Distribuční vyjednávání je konkurenční strategie, zatímco integrativní vyjednávání využívá přístup založený na spolupráci.
3. Distribuční jednání má orientaci na výhru a prohru. Naopak integrativní vyjednávání je založeno na win-win orientaci.
4. Pokud jsou zdroje omezené, je lepší distribuční vyjednávání. Oproti tomu se integrativní vyjednávání používá, když jsou zdroje hojné.
5. Při distribučním vyjednávání motivují strany vlastní zájem a individuální zisk stran. Na rozdíl od toho v integrovaném vyjednávání vzájemný zájem a zisk působí jako motivace pro zúčastněné strany.
6. Distribuční vyjednávání pojednává současně pouze o jednom čísle, zatímco v integrativním vyjednávání se bere v úvahu více otázek.
7. Komunikační klima je otevřené a konstruktivní v integrativním vyjednávání. Naproti tomu v distribučním vyjednávání existuje kontrolované a selektivní prostředí.
8. Pokud vztah mezi stranami nemá vysokou prioritu, použije se distribuční vyjednávání. Na druhé straně, integrativní vyjednávání se používá, když se strany snaží rozvíjet dlouhodobý vztah mezi sebou a mají velmi vysokou prioritu.

Závěr

Stručně řečeno, vyjednávání je rozhodovací proces, ve kterém dvě strany s různými potřebami, zájmem a preferencemi projednávají problém, který má vyřešit řešení přijatelné pro zúčastněné strany. Distribuční vyjednávání se volí před integračním vyjednáváním, pokud jsou cíle zásadním problémem mezi stranami, avšak pokud tomu tak není, volí se integrativní vyjednávání.